留学跟语培确实是两个行业,以下为芥末留学李

作者:外语学习

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为芥末留学李拓的论坛发言实录:

  新浪教育讯 8月1日,“新浪留学语培教育高峰论坛“在北京新浪总部大厦成功举办。本次论坛以“聚·变”为主题,20位行业资深专家及机构负责人齐聚,共同探讨留学行业细分之下的运营和服务模式新变化。

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为51offer首席执行官:王影的论坛发言实录:

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为小站教育联合创始人于洋的论坛发言实录:

图片 1芥末留学创始人CEO 李拓

  新浪教育频道总监梁莹发表开场致辞,教育部数据显示,我国出国留学人数突破60万大关,目前正进入增长缓慢期。新浪国际教育栏目今年已将留学及国际学校业务整合,致力于打通行业上下游,覆盖国际学校、语言培训考试、留学出国、海归就业等方向,作为桥梁沟通起企业、学生和家长,提供全面深度的服务。

图片 251offer首席执行官 :王影

图片 3小站教育联合创始人 于洋

  互联网留学要更高效地提升用户体验

图片 4破除瓶颈:揭秘20位留学语培行业大咖的新玩法

  投资上的“沙堆效应”

  谢谢主持人!小站是一家上海公司,以互联网起家做起来的,我们来北京比较少,需要有这种机会跟大家多交流、多表达,互相学习。

  我是芥末留学的李拓,我们公司是做互联网留学的。如何定义互联网留学?不是说做互联网营销就等于互联网留学,我的看法是两点:第一,服务过程是否是线上服务,如果还是线下面对面方式的,那和传统留学没有区别;第二点,本质上是否提升了客户体验,提高我们的工作效率。只有具备这两点,才称得上互联网留学。

  “成熟市场,过细的划分不是理想状态”

  我刚刚听到很多观点,下面让我带一个主题观点来,我的主题比较有目的性,我认为现在这个行业不是靠管理驱动就能解决问题,可能是模式的问题。今天考虑“聚·变”,聚在一起讨论行业。要谈变化因为行业在变化,我们51offer出来讲都比较有目的性,第一次参加行业的变化,那么说一下我的视角和我所看到的变化。这个行业发展几十年,但这个行业仍有很多大的问题,这些问题再不解决就很难解决了。刚才提到留学,留学跟语培确实是两个行业,留学就是服务业,不是教给学生如何做留学,就是把事办了。互联网对行业改造比比皆是从来没有失败过,我们51offer做也是有一定的背景,从去年、前年大家看到两只黑天鹅飞下来,所以行业出现好多事情。投资上叫“沙堆效应”,所有公司对员工赋予就两件事:流量和保护伞。去年、前年保护伞没了,所有用户体验服务都在一个人身上。要改变这种情况,需要换:换内容、换管理方法,但这就离不了人性,这是挑战。

  线上线下教育,不变的是客户

  商业和情怀要分开讲

  针对留学行业发展现状,北京留学行业协会会长桑澎一针见血的指出,“留学生增长的情况下,留学机构发展为什么出现瓶颈,一定是我们的服务不能满足社会的需求,今天市场消费需求到底是什么?市场就是成熟的,市场过细的划分不是理想的状态,它毕竟是一个过程。”

  标准化个性输出解决方案,每个用户都是个性化的,对企业来说,要让公司一千人、两千人服务都要求客户体验是好的,超过80分、90分,我们必须有能力标准化输出方案。我们行业新东方是头部企业,但很遗憾,到今天行业没有超过5%或10%以上市场占有率的公司。

  说到小站创业的过程,刚刚好几位老师都提到,我们是以客户为导向。刚刚讨论的话题中有一个观点是当你不知道做什么、当你把握不清楚行业趋势或当你看不懂市场发展的时候,很简单,回归客户、回归团队。客户到底需要什么?到底需求变化是什么?

  刚才大家都在讲情怀,我们做商业,商业和情怀一定要分开。经常有前辈跟我们讲,同学们,我们是做教育的,要有情怀、要有底线。哪个行业没有底线?都要有底线。但同时也要考虑商业,要遵从商业+底线。

图片 5北京留学行业协会会长 桑澎

  互联网带领留学机构进入新纪元

  无论市场如何变化,线上线下如何整合,我觉得不用过多关注,这些都是一直变化的,但不变的是客户。流量获取、运营转化、产品交付三个环节都会存在于线上和线下的场景,线上教育和线下教育在我们看来没有什么区别,教学本身没有什么变化,只是场景变了,一个是面对的屏幕,一个是当面的授课。

  互联网给留学行业管理带来启示

  在这个过程中,中国留学市场“变”与“不变”共存,“合作、融合才能更好地满足客户需求”,金吉列留学董事长朱燕民举例,7-8月份去加拿大的机票价格是3月份的7倍左右,在飞机上遇到的不是留学生,就是留学生家长,侧面说明行业发展前景巨大。而现在从学生拿到通知书、签证,后面留学行业可以做的这块“长尾”服务已转变为从初期迎来送往接飞机、安排住宿、开户、走保险,到现在至父母产业的扩张,孩子留学是一个切入点,“行业竞争越激烈,行业生存空间和生存潜力越大”。不变的是,留学的主流家庭依然是 “非富即贵”的高净值家庭。

  我在哪儿都是分享干货,拿出51offer的玩法大家一起分享。我们原来做过很多智能引擎,包括用技术提高效率、提高效果。互联网一定改变效率、效果、规模化,这三件事情不解决互联网不要落地,我相信服务业一定能被互联网改造。

  做教育产品要极致专注

  现在很多行业都在讲遇到瓶颈,留学行业本质上的瓶颈不是行业的瓶颈,是传统留学行业业态遇到的瓶颈,是不管中介升级还是流量思维方法论都会遇到的问题。

图片 6金吉列留学董事长 朱燕民

  如果拿数据和人比较,不要相信每个人人脑能记住那么多数据,不要相信公司招一千人,每个人都能干这件事。所谓好的咨询师,到底能为见的每个用户提供最好的方案吗?导向意味着公司发展。过去我们数据和人的结合做了很多,比如智能引擎选校,这里我们投入了很多并且涉及很多细节,随着数据量提高有更多玩法。

  教育行业要关注产品本身,而教育产品是很难做好的,因为它是非标准化产品。无论服务、教育还是培训,它都是由人来提供的产品。作为教育行业,除了紧跟行业趋势,更重要的是夯实教育基石,师资的配备显得尤为重要,没有强大的师资,就如无源之水、无根之木。

  互联网给我们的管理带来什么?我特别认同一点,留学行业这么多年发展最大弊病是太依赖于人。我们公司没有销冠文化,也不强调销冠。有的销冠文化往往依赖于话术,这里建议专业性不足不要考虑话术,战略掩盖战术上的懒惰是没有用的。我们也研发了多款具有自主知识产权的产品,帮助我们更好地进行服务和管理。

  互联网+的环境下,留学语培市场也深受影响,创新服务模式成为大多数机构的生存路径。在澳际留学总裁李平看来,所有行业都在进行转型,在服务型行业“服务太传统是不行的”,他提议利用互联网科技进行线下线上创新,使用创新化的平台化顾问协同合作;在“很小的”留学行业,布局产业链也是支撑全产业发展的办法,这反过来也促进了顾问的收入,革新了传统顾问的模式。

  另外在美国最近有很多技术突破很有意思,可以通过软性实力找出回归的逻辑,现在还在模拟。相信行业很多人认为这个东西不可能,只要有规矩,只要人能定出规矩,只要广泛能超出十人以上的规矩就有迹可循。包括做材料、做申请,5分钟一台机器可以做200个申请,可以保证每个学生4个小时之内都送出去,很多材料不用人做就可以处理、进行自动筛选、自动判断,挑选结构化通过APP贡献出来。

  小站教育所有任职老师,入职前均经过多级层层严格筛选,严苛的入职率保证了师资团队的高水准。在专业的学术领域,具有多年授课经验的老师们为学员深度剖析考试的出题思路,对备考中出现的“疑难杂症”进行有效指导,完美把控课堂节奏,真正做到精准提分。

  合理的场景带来有温度的流量

图片 7澳际教育总裁 李平

  如果行业要往前走,或者行业需要有厉害的公司,至少需要解决刚刚我说的行业内部这两个问题,如果这两个问题不解决,纯在流量方面解决,或者大家都把互联网当做流量看,那是难以解决的。我认为这个行业是1对1高机会成本的行业,这个行业是高毛利低净利的问题,流量上面到底怎么做是我们应该思考的。

  我们认为小站在产品上极致专注,在打法和运营互联网上更加开放,目前2000人规模的小站能把留学语培类产品做深、做透。

  我们始终坚持数据化管理。互联网公司流量相对比较多,我们有近三千个渠道通过系统给到顾问,但这些流量同样是需要进一步地进行筛选。我们要流量,但要的是“有温度”的流量,即温度、场景和成本都是需要考虑的。尤其是场景,合适、合理的场景,可以让我们与用户的沟通和服务更具温度,加上自身的专业性,从而带来事半功倍的效果。

  互联网、自动化时代来临,能与人工智能抗衡的只有人。立思辰留学360北京公司总经理张臻说他自己是“走在留学行业田间地头里的人”,他认为廉价的获客方式比服务更加重要,留学服务申请是特别依靠人、依赖人的行业,留学顾问“不是留学中介,我们是对结果负责任的留学方案解决专家”。这个行业的未来发展方向,最难的不是服务而是“好的、廉价的获客的方式”和“好内容”。

  如何建立留学机构正确的运行模式

  教育市场要给客户提供价值而不是价格

  线上留学要为线下机构赋能

图片 8立思辰留学360北京公司总经理 张臻

  我们尝试过打通上下游,但是比较困难。现在,去中心化的时代已经来了。包括SO、APP、小程序我们都有很多互联。我建议大家不要空想,管理上的问题只能让管理曾解决。另外因为今天几个话题串联一下,谈到线上线下,51offer也有线下。第一,我们只做留学,语培曾经做但现在不做了。曾经做过海外住宿也一刀割掉了。我们也做线下,我们玩法也是一样,希望线上赋能线下,比如我们现在打造了很多智能门店。从用户进来到前端用户体验到后端服务全部改成线上。线上线下两个“O”得平衡起来,如果基因不够就不要碰基因不够玩的事,我们坚决不玩产业链。第一你知道你的商业模型是流量,全玩产业链可能能力有限,我们公司想的是这样的。

  说到市场,很多投资人都会讲留学语培是偏小众的市场,相比K12、少儿不知差了多少倍。但我想说,这60万人的留学行业市场是每年增长的,虽然不像早些年涨那么快,每年涨幅10%、20%还是有的,这还是一个好的市场。

  最后,线上线下结合,这是给我的课题,线上线下结合对留学语培有什么变化?我们是互联网留学公司,从来不拒绝线下。过去一年里也做了很多突破,举个例子,通过我们整体管理体系,芥末留学在很多三线、四线城市建了第一品牌,未来通过一整套的方法论,我们也会给更多线下留学机构赋能。

  不管市场如何进行细分,但对于留学语培机构来说,把握定位、做大产品、培养人才和控制渠道,是其生存发展之道。

  51offer作为国内首个提出一站式留学服务概念的互联网留学解决方案提供者, 已成功帮助数万学子拿到了近15万份offer。51offerAPP用户下载量突破200万。

  小站的理念是给客户提供价值而不是价格。客户永远会为性价比买单,大家一听互联网觉得是免费、是低价,但这样的做法是没有办法复制到教育领域,因为教育是由人提供的服务型产品,不能只靠价格取胜。我们一直呼吁,希望可以给客户提供更好的产品、更有价值的服务,而不是通过打价格战去破坏这个行业。客户永远会对好的产品和价值买单,这是我们对产品的思考,小站也一直这样去做的。

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